许四清:2018 年依然是企业服务的投资元年

2019-02-12

阿尔法公社


重度帮助创业者的天使投资基金


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本文授权转载自36氪,作者詹妮妮


9月4日,36氪公布了2018年中国最受创业者欢迎投资人和投资机构TOP100榜单,以及在线教育/企业服务/微信生态/新消费四大产业投资榜单,阿尔法公社创始合伙人许四清名列企业服务领域10大投资人之一,并进入中国最受创业者欢迎投资人TOP100,阿尔法公社也一并进入最受创业者欢迎投资机构TOP100。


作为一家天使投资机构,阿尔法公社自2015年成立至今,已经投出数十家优秀创业公司,其中在企业服务领域的成绩尤为亮眼,所投项目发展迅速,纷纷成为细分领域头部公司。


作为阿尔法公社的创始人,许四清在与蒋亚萌(阿尔法公社另一位创始合伙人)创业伊始就坚定看好企业服务领域的早期投资,在他的主导下,阿尔法公社也相继捕获了白山云科技、薪人薪事、美洽、在行、诸葛io、火星盒子等多个明星项目。


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阿尔法公社创始合伙人许四清


为此,36氪特对许四清进行专访,了解他在企业服务领域的投资方法,以及对企业服务这几年的行业观察。以下是具体采访内容:


36氪:作为一家天使投资机构,阿尔法公社一直看好企业服务领域,原因是什么?有什么样的投资逻辑?


许四清:坦率来讲,从风险投资角度看,企业服务领域在中国仍然是起步阶段。在美国,每年 to B 和 to C 领域上市公司的市值是差不多的,但国内却相差甚远。一是过去二十几年中国在 to B 的投资有欠账,导致如今上、中、下游新涌现的优秀企业较少;二是优秀创业者供给很不足,大量优秀人才投身到 to C 领域。但这样的状况在接下来 5-8 年会有巨大的改变,主要有两点原因:


  • To C 领域的船票基本卖完了,启动成本太高,给创业者的空间有限;


  • 中国市场对企业服务的需求依然十分强劲。


所以从市场角度看,阿尔法公社十分看好企业服务的发展,我们甚至可以把 2018 年看成是中国企业服务的投资元年。


除此之外,我们也有能力 source 到很大一批优秀的企业服务创业者,我本人在这一领域干了二十多年,阿尔法公社在这方面积累了很丰富的经验,既能够找到优秀的创业者,又能为他们提供最好的资源。比如,阿尔法公社有一批和我们深度绑定的 CIO 专家,可以从需求方为我们的创业者提供最直接的信息,也有可能成为他们的标杆用户,在初创公司牺牲率最高的天使轮、A轮阶段,帮助他们快速通过雷区。


最后,相较于 to C 领域,能看懂企业服务项目的投资人还是偏少,我在桌子对面(即创业者的位置)干过,所以能好地理解他们需要什么。


36氪:从投资人的角度看,判断“好”的企业服务项目,有哪些标准和维度?


许四清:先从行业角度看,“靠人”还是“靠产品”(创业)会是一个分水岭。早期,国内很多企业服务商从国外直接拿产品销售,靠“人”垒起一套围着客户转的服务体系,大多现在依然没有转型。本质来说,to B 是要用产品手段极大提高经营效率的,尤其当下人力成本越来越贵,靠“人”是走不通的,一定要靠产品效率取胜。


所以,必须要找到一些正确的核心客户,在国内,就是腰部企业,这是一群既有付费能力又有付费意愿的目标客户。to B创业,需要做的就是找到腰部客户的最大公约数。


其次,从天使投资角度看,我们会有这么几个考虑维度:


  • 创始人有至少五到八年的从业背景;


  • 团队本身有共同合作关系,对于这一点,“三老”理论很适用:老同学、老同事、共过事的老朋友;


  • 在技术或商业上,有比较明显的门槛。


以我们最近投资的麦洽为例,创始人曾在 SAP 里做过架构师,另外一个创始人有多年的国内软件营销经验,现在的项目是他们过去从业经验里的一个焦点和子集,所以所有学费全交过了。他们的产品是移动端BI,是目前国内唯一一个能够实现离线数据分析的,同时可以让助理水平的人生成企业高管最关心的管理报表,满足不同管理者的个性化要求,具备很高的门槛。


类似这样的项目,阿尔法公社出手会非常快,因为我们知道哪里是价值洼地,也知道什么样的人可以实现这样的价值。


36氪:对于企业服务领域的初创企业而言,有哪些共性的问题需要克服?


许四清:中国的 to B 领域,创业公司要面临两大挑战:A 轮死还是 B 轮死。


前者的团队往往有一定技术,但团队可能不太完整,获客能力比较弱,能拿到 A 轮融资,但到了需要批量获客的节点就很难走下去,没跨过 B 轮可能就会挂了。后者的团队往往是大销售背景创业团队,能签到很多单,但产品架构有硬伤,不是靠产品而是靠人走下去,所以过了 B 轮就很难发展。


所以核心问题就这两个,是否具备技术门槛以及强获客能力,B 轮会成为一个很明显的分水岭,一定要有足够好的产品才能实现规模化。


要靠优秀的产品解决经营效率。我们投资的一个CEO有这么一个响亮的口号:我们用友商5倍的效率经营。我觉得这个提的特别好,核心就是靠优秀的产品提高企业效率,摆脱“堆人“的手法,提高盈利能力。


36氪:企业服务领域还有哪些机会没有被挖掘?中国在哪个领域有可能出现 salesforce 这样的独角兽?


许四清:当前中国的 to B 领域依然是跑马圈地,因为垂直领域其实非常分散,很多小肥水田里仍有机会。从宏观来看有几类,通俗来说就是:


  • 管钱的:就是财税系统。在提高易用性、提高效率上,新公司仍有很大机会,比如财务、费用、差旅等;


  • 管客户的:CRM。通用型CRM系统已经有了,但针对垂直领域,比如针对零售、教育等,依然有机会;


  • 管人的:这一块的业态是最丰富的。比如 HR 的几个部分,招聘录用、人才培训、薪酬体系,每个部分都有非常多的细分领域有机会。例如白领招聘与蓝领招聘,在职培训和职前培训,每个细分赛道在美国都有跑出来很多不错的公司;


  • 管 IT 系统的:少说会有十几个子领域,都有机会,比如云供应链;


  • ERP等,相对复杂,是围绕超大型客户做的,初创企业不太适合触碰。


我认为,当国内出现 10 个以上的年收入过亿的 SaaS 公司,就会迅速唤醒创业者和投资人,让 to B 领域迅速爆发起来。


36氪:您曾提过 AI 要赋能而非直接作为商业模式,具体会有哪些机会?阿尔法公社又是如何投资布局的?


许四清:首先是金融保险类,其次是消费者服务领域的,例如教育、医疗、电商,这些也是我们特别关注的领域。


阿尔法公社投资的 ADVANCE.AI,就是做金融服务的,通过人工智能做风控,在东南亚发展得非常快,是个很典型的具备人工智能能力的金融服务公司,他们团队创立初期,就有三个卡内基梅隆的博士。这也体现了我们的一个投资理念:寻找利用人工智能极大提高商业效率的公司,而不是单纯的人工智能公司。


36氪:最近一直都说一级市场正值寒冬,在这个时间节点上,您有什么想分享的?


许四清:天使投资和创业其实是有反周期现象的,所谓“寒冬”对优秀的创业者其实是个好时候。08 年是经济最差的时候,但出了非常多很好的创业公司,比如小米、美图、唯品会、哔哩哔哩等。


在这个时间点上,阿尔法公社为创业者们准备好了寒冬大餐,欢迎每一位优秀的创业者来阿尔法公社,我们也愿意帮助创业者度过寒冬,走向成功。